Продвинь интернет-бизнес своими руками с помощью Интернет-маркетинга.

Рецензия на книгу А. Деревицкого «Персонализация продаж»

Мое любимое издательство «МАНН ИВАНОВ и ФЕРБЕР» не перестает радовать читателей новинками, а я не упускаю возможности их читать. На этот раз мне попала в руки книга Александра Деревицкого «Персонализация продаж».

Автор начинает книгу с очень интересного и провокационного замечания: НИЧЕГО НОВОГО В ЭТОЙ КНИГЕ НЕТ.
Это, кстати, перекликается с названием моего сайта — как вы помните, я тоже утверждаю, что интернет-маркетинга нет!

После прочтения книги могу с большой долей уверенности сказать, что автор лукавит. Но прием действует, ты сразу как-то расслабляешься и читаешь книгу спокойнее, ведь ты вроде как ничего не упустишь, раз там нет ничего нового.

В то же время, для себя я нашел в ней множество полезной информации по технологии продаж и коммуникации с клинтом. Вся информация дается в своеобразной авторской, часто философской манере, при этом теория постоянно приправляется историями из практики продаж. Все это, если честно, не оставляет сомнений в оригинальности данного творения.

Перво-наперво, автор говорит о необходимости различать промоутеров, или как он их называет, репликаторов (от слова – реплики) и продавцов. Первые повторяют чужие и общие реплики, продавая свой товар «усредненному» покупателю.
Вторые внимательно наблюдают за своими клиентами, слушают их и продают конкретным людям, персоналиям. Только вторых и можно назвать продавцами, так как продажи отличает то, что они всегда направлены на конкретную персоналию (или, в случае с Интернетом, на конкретную аудиторию – прим. автора).

Чувствуется, что автор за плечами имеет академическое образование, так как постоянно приводит чьи-то цитаты в подтверждение своей теории. Особенно приглянулись мне вот эти:
Настоящий учитель не тот, кто больше всех знает, а тот, кто побудит к познанию остальных. Н. Уолш
Во что бы то ни стало — отличайся. Ф. Бэттджер
Можно действовать полностью свободно лишь в том случае, если человек находится вне системы. Человек, который действительно жаждет открыть истину, не имеет стиля. Он живет только в том, что есть. Обычный человек – совокупность рутин, идей и традиций. Если идти по этому пути – ты познаешь рутины, идеи, и традиции, — свою тень. Ты не познаешь себя. Брюс Ли.

Все цитаты должны стать золотыми правилами для всех ресурсов, как продающих так и образовательных. Нужно отличаться, зажигать желания в клиентах, не использовать шаблонов (даже корпоративных), придумывать что-то свое (по этим же причинам я не читаю своих конкурентов, мне нужно писать свое, а не отталкиваться от их текстов, это уже будет шаблон)!

Сейчас перечитал это рецензию и подумал, что читать конкурентов можно, но при этом стараться, чтобы их идеи стали только основой, от которой вы можете оттолкнуться и создать нечто большее.
Например, по сути весь интернет-маркетинг крайне прост. Если хотите самостоятельно им заниматься, нужно только позволить себе действовать, думать и изучать.

Также важный момент, который автор пытается донести до нас на протяжении всей книги: слушайте ваших клиентов, будьте гибкими, продавайте сейчас — конкретному клиенту, который стоит перед вами, а не «усредненному» покупателю, образ которого сложился в вашей голове. Если у вас плохо продается товар, то вы не слышите (клиента), не внимательны (к словам клиента), не думаете (о клиенте, а о думаете о продаже)!

Кстати, сравнив подходы обычных продаж и продаж в сети Интернет, я понял, что многое можно перенять у первых, более того, мы уже это используем, но часто неосознанно. Думаю, про это придется писать отдельную статью, так как персонализация интернет-маркетинга – актуальная и толком не разъяснённая тема в Рунете. Хотя весьма актуальная, хоть и звучит расплывчато.
Несколько фотографий, которые я делал по ходу чтения книги:

1. Какой может быть персонализация
2

2. «Лестница продаж» от Деревицкого (усложненная по сравнению с классической)
3

Действительно, многое из прочитанного я знал, но эти знания были как-то хаотично разбросаны в голове и не всегда удавалось вспомнить все и сразу. После прочтения книги вся информация по продажам в голове приобрела некую структуру.
При этом быстро книгу прочитать очень сложно, так как в ней мало воды, а текста много, приходилось трудиться над книгой каждый день по 1-2 часа, дальше голова отказывалась работать. Так что если будете читать, готовьтесь напрягать извилины.

Подводя итоги, вот цитата от автора, выражающая в целом суть персонализации:
1

Но не думайте, что я тут пересказал всю книгу, на самом деле это лишь очень малая часть «Персонализации продаж», так как невозможно описать количество примеров продаж из жизни автора в этой книге. Всем, кто что-то продает, рекомендую приобрести себе книгу (а свою могу кому-то подарить, обращайтесь) и прочитать ее не спеша и вдумчиво, размышляя в процессе, как применить предложенное в вашем конкретном бизнесе. Кому лень или не хочется читать — обращайтесь за консультациями, я уже впитал столько теории из самых разных книг и проделал столько практики, что консультации просто просятся наружу, не удержать!

Блог можно комментировать через Facebook или Disqus:

  • Анна Алексеева

    Отличная цитата от Брюс Ли. Я всегда вне системы!!

    • MKazakov

      Главное, чтобы была еще какая-то своя стратегия развития, а то будет «свобода от» вместо «свободы к». Вспомнился Фромм.

  • Vasya

    Спасибо, Максим! Читаю ЖЖ этого автора, он очень хорошо пишет, но не знал, что у него есть книга!

    • MKazakov

      Не за что. Да, я тоже читаю. Найдите книгу, не пожалеете, если вам нравится его ЖЖ

  • Федор Александрович

    Отличная статья, только вот интернет-маркетинг очень мало затрагивает. Ждем про персонализацию в интернете. Возможно ли она вообще?

    • MKazakov

      Ну это же рецензия, про Интернет-маркетинг в следующей статье. Думаю, что очень даже возможна