Продвинь интернет-бизнес своими руками с помощью Интернет-маркетинга.

Контекстная реклама и воронка продаж: как их подружить?

Тем, кто хотя бы вскользь знаком с маркетингом или продажами, известно, что существует так называемая воронка продаж и ваши потенциальные клиенты находятся на разных ее этапах. Как понять, на каком этапе сейчас находится ваш клиент и как подтолкнуть его к совершению какого-либо действия, а в итоге и к покупке вашего товара или услуги?

Что такое воронка продаж в интернет-маркетинге?
Вот так она выглядит согласно одной из маркетинговых концепций:
1
Сами понимаете, чем глубже воронка, тем меньше в ней людей, поэтому она сужается. Не все дойдут до конца и купят ваш товар или услугу, но нужно стараться увеличить количество последних. И, конечно, чем больше людей попадут в воронку в целом, тем больше людей окажутся на финальном этапе — этапе продажи.

Давайте попробуем проанализировать, чего именно хотят люди на разных этапах воронки продаж, и как мы это можем использовать с помощью контекстной рекламы. Возьмем какой-либо товар, например, мультиварку или кондиционер.

1. Осведомленность
Одни хотят узнать, что за товар это вообще такой, чем он хорош (например, кондиционер). Такие люди вводят запросы общего характера: кондиционер, кондиционер в квартиру и т.п. Их интересуют общие характеристики этой группы товаров.

2. Интерес
Пользователи со второго этапа уже сильнее интересуются товаром, уже что-то о нем слышали. Запросы на этом этапе могут быть такими: а нужен ли кондиционер, как выбрать кондиционер и т.п. Здесь уже более конкретный интерес.

3. Изучение
Третий этап характеризуется тем, что пользователь уже более конкретно и глубоко копается в информации, изучает ее.
Запросы становятся конкретнее: особенности кондиционеров-рекуператоров в доме, средний срок работы кондиционеров, самый экономнопотребляющий кондиционер, марки кондиционеров.

4. Сравнение аналогов
Здесь пользователь почти становится покупателем. Он сравнивает разные модели, выбирает себе покупку. Запрос соответственно касаются разных моделей: кондицинер Хитачи или Занусси что лучше?, цена на кондиционеры мощность 12 квт и т.п.

5. Покупка
На последнем этапе покупатель ищет, где ему купить желаемый товар. Здесь он запрашивает конкретику: кондиционер Хитачи 15 квт цена 00 руб, кондиционер хитачи дайхатчу с доставкой москва.

Как мы можем использовать знание поведения пользователя на разных этапах воронки продаж?

Для начала мы определяем ключевые слова для нашего бизнеса на каждом этапе воронки. После этого мы создаем рекламные компании (группы объявлений) в Яндекс-директ или Гугл Эдвордс отдельно для каждого из этапов воронки со своими ключевыми словами.

А все потому, что неразумно показывать одинаковые объявления для человека, который находится на этапе исследования товара и для человека на этапе покупки, согласны?. Первому нужно показывать объявление типа: «Хочешь кондиционер? Узнай, для чего он нужен, у нас есть исчерпываюшая информация!». Сравните с объявлением на этапе покупки: «Кондиционер Хитачи 12 квт с бесплатной доставкой всего за 12500 рублей. Для жителей Перово — дополнительные скидки». Понимаете?

Для каждого этапа, таким образом, у нас набирается определенное количество ключевых слов и определенные объявления (и не одно, а много, не всегда сразу удается написать удачное, нужно тестировать).

Контрольный пример
1 этап:
запрос — «планшет», «что такое планшет», «зачем нужен планшет»
объявление: Не знаешь, зачем тебе планшет? Мы расскажем! У нас есть огромный выбор планшетов с описанием их функций.

2 этап:
запрос — «какой планшет самый лучший», «как выбрать планшет»
объявление: Выбираешь планшет? Посмотри у нас! Все планшеты от мала до велика в нашем интернет-магазине!

3 этап:
запрос — «планшет 10 дюймов удобный?», «какой размер экрана лучший у планшета»
объявление: Размер имеет значение. В нашем магазине в наличии планшеты всех размеров и цветов. Приходи и выбирай!

объявление 2: Думаешь, какой планшет лучше? Прочитай статью со сравнительными характеристиками всех доступных в продаже планшетов у нас.

4 этап:
запрос — «планшет айпад или нет», «какой планшет лучше Ipad или Acer»
объявление: Планшеты IPAD. Лучшее предложение по цене и качеству. Сравни с конкурентами прямо у нас!

5 этап:
запрос — «Ipad цена нижний новгород», «интернет-магазин Ipad купить»
объявление: Ipad в нижнем новгороде с доставкой всего за 17900 рублей. Новым клентам бонусы

Количество запросов для каждого этапа воронки в нашей рекламной компании необязательно должно быть одинаково. Нужно смотреть, какой из этапов воронки продаж для нас более выгоден. Конечно же, пятый, последний — скажете вы!

С одной стороны да, а с другой «поймать» потенциального покупателя на первых уровнях — значит получить преимущество уже на этом этапе над конкурентами, возможно, что дальше-то он и не пойдет..(потому что купит у вас).

К тому же, на пятом этапе не всегда можно найти достаточно клиентов, да и цена за переходы будет куда больше, конкуренты не дремлют и тоже хотят продавать свои хорошие кондиционеры, телевизоры, автомобили и крема для лица разных видов.

Если вы решили тоже использовать контекстную рекламу в поисковых системах для вашего магазина или сайта правильно, то обращайтесь, помогу! Подберем ключевые слова для всех этапов воронки продаж, напишем продающие объявления, оттестируем и дальше уже спокойно получайте прибыль (если у вас хорошие цены и товары конкурентноспособные, конечно). Буду рад помочь советом и делом.

И полезное видео в тему контекстной рекламы:

Блог можно комментировать через Facebook или Disqus: