Продвинь интернет-бизнес своими руками с помощью Интернет-маркетинга.

Как использовать интернет-маркетинг для B2B?

Как использовать интернет-маркетинг для B2C, по большей части, очевидно. А если вам не очевидно, то прошу сюда. А вот с B2B все не так просто.
В последнее время я все чаще и чаще занимаюсь СЕО продвижением для B2B сектора, в том числе и для зарубежных компаний (кстати, это очень интересно, огромный челлендж).

Очевидно, что клиенты в секторе B2B (это когда бизнес пытается что-то впарить продать другому бизнесу, а не частным клиентам) не так быстро принимают решения о покупке, как обычные покупатели. И понятно почему: бюджеты там немаленькие, а решение принимаются часто не одним человеком, а значит, в B2B, когда «наступает ночь» , первой просыпается не мафия, а БЮРОКРАТИЯ.

Современное поколение интернет-маркетологов понимает, что это объективный процесс и нужно принимать его во внимание, а значит, не тратить кучу денег на бесполезный директ-маректинг на рынке B2B. Таргетинг в социальных сетях для b2b тоже работает недостаточно эффективно, но это не значит, что не нужно стараться. Возможно, именно в соцсетях вы найдете людей, принимающих решение в вашей сфере.

А какой тогда вариант остается? По большей части только один — грамотный и по возможности вирусный контент-маркетинг. Иначе как еще вытащить представителей, например, бизнеса перевозок? Можно, конечно, напрямую звонить им и пытаться продать ваш товар, но это уже другая история. С контент-маркетингом же у вас задача другая: вы должны собрать вокруг себя тематическое сообщество ваших потенциальных клиентов, выстроить с ними доверительные отношения и потом уже пытаться им продать свой продукт.

Создание целевого персонажа

Один из самых важных этапов в процессе B2B-маркетинга является разработка персонажей (целевой аудитории). Мы должны понять, какие люди принимают решения в бизнесе, которому хотим продавать. Возраст, интересы, социальный уровень, страхи, потребности, ценности и т.п. Причем со временем эти персонажи могут меняться, т.к. продажи будут корректировать портрет нашей ЦА (невероятно, чтобы мы все заранее просчитали).

В нашем контенте мы должны обращаться к проблемам и потребностям будущих клиентов. Через образовательный контент потенциальный клиент должен увидеть, что наша компания способна решить его проблемы, а через развлекательный — получать позитивное подкрепление необходимости вашего сотрудничества.

Продвигаясь по воронке

Выращивание лида в B2B — это длительный процесс.

В настоящее время всем стало очевидно, что маркетинг заканчивается не на стадии заинтересованности клиента, а позже, почти в устье воронки продаж. И если мы встречаем потенциальных клиентов на первом этапе и доводим до этапа продажи, то стоимость этих клиентов уменьшается в десятки раз по сравнению с ценой тех, которых мы можем получить на последних этапах воронки. Мы как бы «выращиваем» лиды и доводим их до нужной цели, не пытаясь продавать на более ранних этапах, пока лид еще не «созрел».

Давайте рассмотрим пример. Допустим, у нас сервис, автоматизирующий решения в сфере общепита (ресторанчики, суши бары и т.п.). Соответственно, мы начинаем писать о разных решениях в сфере автоматизации общепита, типичный образовательный маркетинг. Рано или поздно этот контент (если он толковый) притянет к себе нужную аудиторию (наша таргетированная реклама поможет, а еще сарафанное радио). А после того, как они привыкнут к нам как к поставщику полезной информации (да еще и с человеческим лицом), мы уже смело можем предлагать им решение их проблем с этой же автоматизацией общепита, которую мы дескать создали для них, после того как поняли, как они мучаются со своими старыми системами.

Кстати, группа с такой аудиторией будет крайне полезна и потом. Сначала на время тестирования нашего продукта, когда мы будем получать мгновенную обратную реакцию от пользователей по поводу багов или недоработок в нашей системе. Затем, когда в нашей группе будут состоять уже не просто читатели, а наши клиенты, мы сможем оказывать им качественную и своевременную поддержку через социальные сети, а также получать от них интересующую нас информацию (как улучшить сервис, что не хватает, положительные отзывы и т.п.)

Вывод

:
B2B-маркетинг требует терпения, хорошего контента, вложения средств и качественной поддержки. Но других путей (не считая холодных продаж, бррр) у нас и нет. Если ваш продукт действительно качественный, то овчинка выделки будет стоить и все эти вложения себя окупят. Если у вас нет желания заниматься всем этим самостоятельно, обращайтесь ко мне, контакты в самом низу экрана.

Блог можно комментировать через Facebook или Disqus: